Momento de mostrar un inmueble
Como profesional en la actividad Inmobiliaria he tenido diversas situaciones que, en determinados momentos, me han servido como experiencia para afrontar cada nueva oportunidad de venta.
La preparación de los diferentes argumentos sobre las virtudes de un inmueble, es sumamente necesaria. Mostrar una propiedad, que no nos hemos tomado el trabajo de mirar con antelación es una pérdida de tiempo y un mal ejemplo para nuestros clientes.
Un inmueble no es solo lo que se ve superficialmente en una fotografía, cuenta con diferentes aspectos que deben ser considerados como fortalezas y esos son los que debemos preparar para dar a conocer a un cliente interesado.
También es cierto que no todo lo que tenemos en nuestra carpeta reúne las condiciones de "muy bueno" o "excelente", pero podemos encontrar para cada cosa algo que lo haga interesante sin ser "engañosos". Tampoco podemos mentir sobre lo evidente, los clientes no son "sonsos", no debemos subestimar a las personas que nos consultan.
Por mi parte, entiendo que lo mas importante ha sido escuchar las necesidades de cada cliente. Estar atentos a la conversación nos puede ayudar a realizar un filtro sobre lo que puede o no interesarle o convenirle. Pues así, no es lo mismo una persona que necesita una casa para vivir con su familia, que aquel que busca realizar una inversión conveniente de un dinero excedente.
No es que una cosa sea mas importante que la otra, lo que sucede es que son necesidades diferentes.
El café y la conversación son "necesarios"
Encontrar el momento para poder escuchar es importante. Son pocas las operaciones que salen de "un rompe y raje", en algunas oportunidades, no solo mostraremos varias veces la propiedad a la misma persona sino que también surgirán dudas e inquietudes que serán convenientes tratar en un ámbito ameno, de "amistad y cordialidad".
Contar con la documentación esencial es importante
Conocer la situación registral de la propiedad es básicamente lo fundamental, pero hay otros documentos que debemos conocer o estar al tanto de su existencia entre ellos planos de construcción, deudas por contribuciones y tasas, planos de amojonamiento, etc.
Existen también instrumentos privados que pueden celebrarse con el propietario vendedor, que nos pueden garantizar de alguna manera formal que cumpla con nuestro reconocimiento en una venta potencial. Ese documento es la llamada "Autorización de Venta". Si embargo, mis estimados colegas, lo mejor será siempre la fidelización del cliente y eso solo se logra siendo un buen profesional.
Mas allá de cualquier situación que debamos enfrentar con una u otra parte en una operación, no debemos olvidar que ambos son nuestros clientes, y nuestra tarea es la intermediación en la negociación equilibrando las pretensiones de ambas partes.
Las condiciones de venta deben estar conversadas con el propietario vendedor, así será mas fácil responder a ciertas inquietudes del interesado. Conocer si existen facilidades, precio mínimo de oferta, si recibe propiedad o bien en parte de pago, si solo acepta un tipo de moneda, etc. toda la información con la que contemos eficazmente será útil para no quedarnos sin palabras en nuestro itinerario con el cliente.
Volviendo a lo relativo al bien inmueble, todo en él debe ser conocido, TODO.
Es importante que sepamos los desperfectos y las soluciones posibles, los servicios con los que cuenta, las dimensiones, los gastos comunes si los hubiera, y por supuesto todas las características que lo resalten como oportunidad. Una buena descripción, hará a un buen vendedor.
El cliente interesado quiere saber todo, es mas, quiere conocer hasta la vecindad. No omitamos detalles.
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